Gardinfabriken vill flytta fokus från lägsta pris

Utbildning av samarbetspartner och påverkan av kravspecifikationer i ett så tidigt skede som möjligt. Det är Gardinfabrikens recept för att vinna upphandlings-processer där lägst pris vanligtvis står i fokus. Genom att lyfta livscykelkostnader snarare än direkta kostnader försöker det kvalitetsfokuserade Limmaredsföretaget, med egen lokal produktion, ge upphandlare ett helhetsperspektiv.

Kvalitet och pris i offentlig upphandling

Symaskiner smattrar, textilier måttas och skärs till, på borden ligger tygrullar och väntar på sin tur att med hjälp av skickliga sömmerskor förvandlas till gardiner. Det råder febril aktivitet i Gardinfabrikens lokaler i Limmared och det har det gjort ända sedan 1957, om än inte på exakt samma plats. För medan många andra bolag i branschen av konkurrensskäl flyttat sin produktion till låglöneländer har Gardinfabriken valt att stanna kvar här i hjärtat av den svenska textilbygden och satsat på kvalitet istället för massvolymer. Något som skapar andra förutsättningar – och en nackdel när det gäller vissa upphandlingar. Det finns ett missnöje bland svenska företag, däribland Gardinfabriken, över att det är svårt att få till stånd en konkurrens med kvalitet.

– När det gäller större upphandlingsprocesser brukar det så fint heta att man tittar på många olika delar, men vår upplevelse är ändå att det alltid slutar med lägst pris på sista raden, säger Emilia Nydén, säljare på företaget.

Hållbarhetsaspekter som exempelvis transporter får inte tillräckligt med utrymme. Emilia Nydén menar att det är orimligt att företag med lokal produktion och ett med produktion i exempelvis Asien ”tickar samma gröna box”, men att det är så det fungerar.

– Man undrar hur valideringen görs. Det borde inte se likadant ut på listan, det borde finnas en validering på utsläppsnivå, menar hon.

Emilia Nydén berättar att Gardinfabriken genom åren förlorat flera affärer på grund av att de inte velat byta ut föreskrivna produkter om det handlat om ett mindre kvalitativt alternativ. Hon upplever att upphandlarna ofta saknar ett helhetsperspektiv och kunskap om produkt och produktion.

– Om gardinerna som väljs inte håller rätt standard så blir de inte billigare i slutändan och kunden förlorar på det.

Hon ger ett konkret exempel:

– Om föreskrivande led föreskriver ett A-klassat tyg för bästa akustik och detta under processen byts ut till ett C-klassat, så får kunden inte den kvalitet och funktion som var tänkt från början.

Är alla textilier likvärdiga?

Gardinfabriken är kritiska till att ett tyg som producerats i Sverige och exempelvis ett i Kina bedöms som likvärdiga i en upphandlingsprocess.

– I Kina har man helt andra lönekostnader, utsläppsnivåer och mindre stränga regler. Då kan man fundera på om tygen är att betrakta som likvärdiga? Man tittar bara på hur tyget ser ut visuellt när man gör sin bedömning. 

Gardinfabriken vill gärna arbeta med lokalproducerade företag.

– Men i många fall tvingas vi att byta till något annat, för att få jobbet.

Livscykelkostnaden i fokus

Ett svenskt kvalitetstextilföretag som Gardinfabriken kan inte vinna en renodlad upphandling på lägsta pris genom att konkurrera med billiga massproducerade volymer. Istället måste företaget påverka kriterierna, lyfta fram livscykelkostnader (LCC), lyfta fram spårbarhet och driva tidig dialog med den upphandlande enheten.

– Livscykelkostnader är ett sätt att synliggöra en produkts totala kostnad över hela dess livslängd, inklusive miljö- och avvecklingskostnader. Det är ett synsätt vi till fullo har, men utmaningen är att förmedla detta synsätt till både kund och föreskrivande led om att LCC faktiskt är ett bättre miljöval, inte bara det mest hållbara ur ett tekniskt perspektiv, säger Roger Heikenström, sälj- och marknadschef på Gardinfabriken.

– Att lyfta fram livslängd och vad den betyder för totalekonomin är en naturlig del av vårt arbete. Men i slutändan är det kunden och användaren av produkterna som avgör hur långt man är beredd att gå i sitt miljöarbete. Den kortsiktiga besparingen i reda kronor väger för många tyngst, och därför får det långsiktiga miljötänket sällan det utrymme som många egentligen skulle önska.

när teori möter verklighet

Han belyser att svårigheter uppstår när teori möter verklighet

–  Problemet är att inte alla kunder vill köpa möbler som håller i 30 år eller mer. Många har helt enkelt inte den horisonten för sin egen verksamhet. Produkter av hög kvalitet och lång livslängd är dessutom oftast förknippade med ett högre pris, en kostnad som privata verksamheter inte alltid prioriterar, eftersom de inte alltid ser lika långt framåt i tiden.

Till detta kommer en, på gott och ont, återkommande vilja att förändra sina arbetsmiljöer och arbetsplatser, något som ofta innebär en satsning på nya möbler långt innan de befintliga är utslitna.

– Den här komplexiteten gör att nästan alla i teorin instämmer i att LCC är det mest miljömässigt riktiga valet men när det kommer till den egna plånboken och den faktiska viljan att fatta miljömässigt goda beslut, landar många i stället i lösningar som är ”good enough-produkter” som är EPD-certifierade, Svanenmärkta eller på annat sätt miljöcertifierade, men som inte nödvändigtvis är byggda för att hålla i decennier, säger Roger Heikenström.

Kravspecifikationer påverkar upphandlingen tidigt

Till Gardinfabrikens strategi hör att lyfta fram närproduktion som en miljöfaktor och att öka beställarens kunskap om tekniska krav, till exempel när det gäller ljudnivåer, och vilken roll gardiner med hög kvalitet och specifika egenskaper spelar i det sammanhanget. Vidare väljer bolaget gärna leverantörer som själva lägger fokus på miljöfrågan och lyfter fram det som är viktigt att i upphandlingsprocessen försöka påverka kravspecifikationerna så tidigt som möjligt.

– Annars blir det svårt att ta hem affären. Det är viktigt att uppdatera och informera arkitekter som är involverade i att göra kravspecifikationerna, säger Roger Heikenström, sälj- och marknadschef på Gardinfabriken.

– Vi säljer inga produkter utan en tjänst, vi är i händerna på hur bra tygproducenten eller agenten varit på att för föreskrivande led informera och utbilda om de fördelar som deras produkt har. Vi jobbar dagligen med samarbetspartners och återförsäljare och utbildar dem så mycket det går i vilka situationer och utmaningar kunderna kan lösa med textilier.

Vi möter, initialt, aldrig slutkunden, utan det är våra återförsäljare som är ambassadörer och som kan tala för de positiva effekterna av textilier.

Lokal produktion ger flexibilitet och kortare ledtider

Trots utmaningar med konkurrens med produktion i länder med lägre lönenivåer anser Gardinfabriken att fördelarna med en lokal produktion överväger.

– Framför allt handlar det om flexibilitet och att vi kan ge snabb och god service, vi har väldigt nära till våra kunder. Istället för att kunden ska behöva vänta i flera veckor på en åtgärd kan vi lösa situationen relativt fort. Vi har också haft väldigt många stabila samarbeten sedan en lång tid tillbaka, det nätverket bygger på närhet och kvalitet.

– Det är mycket som vi behöver kommunicera, inte bara som gardinfabrik utan även som leverantör av den här typen av produkter generellt. För att få uppdrag behöver vi nå fram med vilka situationer och utmaningar hos kund som vi faktiskt löser, säger Roger Heikenström.

Stärkt av nya ägare

Gardinfabriken startade som en avknoppning från Kinnasands textilproduktion för 69 år sedan. Inledningsvis låg fokus på lönsömnad för andra gardintillverkare och senare öppnade man en outlet-butik som lades ned 1998. I dag fungerar bolaget som en samarbetspartner mot både den privata B2B kunden, den offentliga verksamhet och renodlade inredningsföretag. Verksamheten har i nuläget 16 anställda.

– Att få tag i kvalificerad personal är en utmaning inte bara för oss utan generellt inom möbel- och textilbranschen, säger Emilia Nydén.

Allt för få utbildas inom sömnad, något som Gardinfabriken löst genom att nyanställda får gå bredvid medarbetare med lång erfarenhet. Gardinfabriken är en plats som många stannar länge på.

2023 köptes Gardinfabriken upp av Hestra Markis AB, något som visat sig lyckosamt. Med Hestra Markis fokus på den yttre miljön och Gardinfabrikens fokus på den inre kan kunderna erbjudas ett helhetskoncept och det har öppnat dörrar för båda företagen.

Ägarbytet gör det möjligt för oss att verka över ett större geografiskt område genom Hestra Markis återförsäljare. Det har blivit ett lyft som gör att vi ser ljust på framtiden, nu behöver konjunkturen bara vända med ökad byggnation och därmed fler förfrågningar, säger Roger Heikenström.

Upphandling – så arbetar Gardinfabriken

Text och bild: Lena Carlsson

Här kan du läsa mer om Gardinfabriken

Fler exempel från branschen